O mercado passou pela era mais perturbadora da história da indústria há mais de uma década, onde ocorria uma constante transformação (e continua a ocorrer). O crescimento do mundo digital vem mudando tudo, inclusive nosso mercado, onde gradualmente substitui a necessidade de uso de papel. E embora não haja um fim no papel no horizonte, é lógico prever que essa transformação continuará a ocorrer nos próximos tempos.

Dos três componentes básicos da distribuição de suprimentos, é o recondicionado que enfrenta as maiores dificuldades. Em toda a região, o preço e a conveniência de substituir uma planta de produção com um contêiner foram fatores decisivos e hoje é muito difícil pensar que esse processo será revertido no futuro.

As importações de insumos (toner, tintas, cilindros) mostram uma queda em toda a América Latina e, pouco a pouco, o recondicionamento parece se tornar um negócio de nicho, sendo rentável nas linhas cujos custos de produção são ainda mais lucrativos que o cartucho acabado ou onde a falta de lacunas o torna a única alternativa.

Pelo contrário, em quase todos os países latino-americanos, os volumes de importação de novos cartuchos de construção (NBC) vêm aumentando ano a ano, participando do cartucho recondicionado e até dos OEMs. Como exemplo, a Argentina em 2018 aumentou a receita de cartuchos de toner para 20%, excedendo 60% de participação de mercado, se o número de unidades vendidas no ano for tomado como referência. Por outro lado, o número de cartuchos recondicionados em 2018 em comparação a 2017 caiu pouco mais de 20%, e espera-se que essa tendência continue.

Portanto, se o número de cartuchos compatíveis vendidos mostrar sinais de crescimento, por que há uma sensação de crise no setor latino?

Se observarmos as importações de cartuchos compatíveis em termos de valor de importação e não em quantidade, detectaremos uma queda geral no valor médio por unidade. Seguindo o exemplo da Argentina, o preço médio por unidade do cartucho de toner importado registrou uma queda inter anual de quase 15% entre 2015 e 2018. Se fizermos uma análise nos grandes modelos de vendas, certamente descobriremos que a queda é muito maior.

Traduzido, embora o número de cartuchos compatíveis esteja aumentando, seu valor por unidade está diminuindo devido à pressão de preço de cada mercado, causando menor rentabilidade e forçando o distribuidor a aumentar o volume de vendas para complementar essa queda.

O importador e distribuidor do mercado de reposição latino conhece a pressão que os fabricantes chineses de NBC têm para aumentar o volume de vendas, mas precisam entender que o preço impõe limites à qualidade. Você precisa trabalhar para encontrar alianças com fabricantes comprometidos com a qualidade do produto e dispostos a gerar um relacionamento comercial consistente e de longo prazo.

Para os fabricantes, a boa notícia é que a região latino continua sendo um vasto mercado com grandes oportunidades de crescimento e todas as previsões indicam que esses fatores favoráveis ​​continuarão. Mas aqueles que desejam aumentar seus negócios na região devem perceber que é essencial estabelecer relações comerciais mais estreitas, onde não apenas o preço é fundamental, mas também os mecanismos necessários para acompanhar o cliente latino-americano a ter sucesso em um mercado muito complexo.