Quais são as ameaças do setor? Todo o setor vende compatíveis? Que ocorre com os Distribuidores latinos? Que se espera de 2017? Pensa o empresário do setor incorporar novos negócios? Através de uma pesquisa postada em nosso Blogdelreciclador.com quisemos conhecer sua opinião e neste artigo compartilhamos algumas respostas e reflexões. Onde estamos, até onde vamos.

Com Guía do Reciclador e nos últimos anos com nosso Blogdelreciclador.com, procuramos cada certo tempo lançar pesquisas para entender como vêm a realidade do mercado nossos anunciantes, o que nos permite tomar-lhe o pulso à Indústria e reflexionar sobre aspectos chaves difíceis de ver no dia a dia. Nesta oportunidade pedimos respondam 6 perguntas que foram respondidas por remanufaturadores de toda a região, das quais tínhamos feito um resumo, detectando conceitos comuns e reflexiones interessantes de com partir.

O cartucho novo asiático: a eterna ameaça?

Quando fizemos a pesquisa anterior sobre o Estado da Indústria, comentávamos que os fatores de ameaças do setor foram mudando através do tempo. Se fizermos um exercício de memória, seguramente poderíamos entre todos escrever uma larga lista de feitos que atentaram contra o crescimento do setor, muitos dos quais ainda permanecem vigentes ou bem tenham deixado uma pegada que o tempo não conseguiu apagar.

Nos finais dos anos noventa, quando muitos “pioneiros” começaram a se envolver de forma direta com esta indústria, o cartucho compatível ainda não tinha uma presença importante no mercado e se considerava o cartucho original como o principal competidor do produto remanufaturado. Sem essa presença massiva do alternativo novo, não havia um profundo debate do fator preço se não das barreiras que as marcas originais colocavam para frenar ao setor, em especial com a aparição dos chips. Outra ameaça foi a que se gerou dentro do próprio setor, quando muitas pessoas e empresas ingressaram à atividade tomando-a como um negócio “taxi”, sem se preocupar a qualidade nem seu futuro, buscando a rápida rentabilidade, com muitos produtos (cartuchos e insumos) desenvolvidos sob o sistema de “tentativa e erro”. Isto levou a obter resultados inconsistentes ou de baixa qualidade, provocando que muitas postas se fecharam para o cartucho remanufaturado. Ainda que custe admiti-lo e como veremos em algumas respostas à pesquisa, esta ameaça segue existindo e o legítimo setor ainda paga suas consequências.

Como vem ocorrendo há muitos anos e de forma crescente, o cartucho compatível novo de origem asiático é considerado por grande parte do setor como a principal ameaça de seu negócio. Juan Negri, da firma Graceland (Tandil, Argentina) resume o pensamento de muitos colegas, sentenciando que “é impossível igualar os preços dos alternativos que entram e não podemos baixar custos a expensas da qualidade”. É um fato que os compatíveis se transformam em fixadores de preços, mais ainda quando são vendidos através de canais massivos (como MercadoLivre), onde estão expostos a uma feroz guerra de preços. Luís Fernando Perez Marin, de LyL Soluções de Impressão (Risaralda, Colômbia), define esta venda agressiva como “uma competição desleal”, observando que “a incursão dos cartuchos genéricos a custos tão baixos pressiona os preços e arrasam com o serviço e qualidade, taxando a todos de ruins”.

Um fato, que não sempre foi advertido, é que a remanufatura em si é uma marca. Porque enquanto as empresas do setor buscam argumentar as diferenças com seus colegas, o certo é que muitos consumidores ainda percebem o produto remanufatura do como um genérico, como uma marca que segue um determinado processo comum para todos. Este errôneo conceito faz que se falhe um, o resto fique prejudicado. Esta ameaça geralmente é detectada por aqueles com mais anos no mercado, como o é Martin Waldeck de Danston S.A. e referente do mercado uruguaio, quem além do compatível refere como ameaça a “a baixa qualidade da remanufatura de muitos que reciclam e que, para baratear custos, devem recorrer a truques que afetam a qualidade do produto final”.

Também existem ameaças locais, determinadas em geral por políticas econômicas de cada país. Argentina é um claro exemplo, onde não está gravado a entrada dos cartuchos compatíveis. Isto não somente provoca uma queda de preços generalizada para não ficar fora de mercado, se não que gera dumping em alguns produtos (onde o mais claro exemplo são os cartuchos inkjet). Leonardo Scaglia de Todo Insumos (Santa Fé, Argentina), detecta como principal ameaça do reciclado de cartuchos de toner “à retirada de tarifas que deriva em que um toner alternativo (85A por exemplo) passe de valer ao setor a terceira parte ou menos que há um ano atrás”. Se bem Leonardo admite vender “muito poucos alternativos, somente para substituir quando já não se podem reciclar e algum que outro que me peçam”, se declara como “fanático de todo o que seja cuidar o meio ambiente”. Além disso reflexiona: “a única forma de seguir reciclando é taxar os alternativos chineses, com isso teríamos três benefícios: em primeiro lugar fontes de trabalho, que seria a mão de obra na reciclagem, em segundo lugar mais dinheiro para a política e, portanto, para todos e por último o cuidado do meio ambiente, porque não se atirariam milhões de carcaças plásticas com toner ao somente”.

Esta opinião é compartilhada por Daniel Abbate de Silog (Buenos Aires, Argentina) e atual Presidente da Comissão de Indústria de Remanufatura de Insumos Informáticos e Partes IT, quem crê necessário “instalar barreiras alfandegárias e igualdade de obrigações entre um importador e um fabricante nacional”. Sem entrar em uma análise largamente debatida na Indústria e através de nossa revista e eventos, sabemos que este tipo de ações se conseguem somente unindo ao setor para conformar uma massa crítica de empresas que lhes permita ser identificada pela diligência política (leia-se “que lhes permita dimensionar a quantidade de futuros votos”) e à vez, determinando parâmetros comuns de trabalho (normas, selos de qualidade, processos, etc.) que avalizassem e garantissem a qualidade do produto remanufaturado. Sem estas duas condições, dificilmente existam benefícios para o setor, seja qual fosse o país da região.

Se não podes com eles, una-se a eles?

Lamentavelmente e ainda que pareça uma conclusão irônica e absurda, esta frase resume claramente o que muitos tenham tido o que fazer: deixar de lado suas convicções sore a indústria nacional e as bondades do remanufaturado, para começar a vender cartuchos compatíveis. Heraldo Holubicki de O Estudiante (Chaco, Argentina), assegura que “vendemos contra nossa vontade, mas é quase impossível sustentar o reciclado devido a que custa que o cliente entenda a comparação”. Luís Fernando Perez Marin admite que tem tido que recorrer a eles para não perder clientes e as margens se baixam porque se vendem baratos”.

A maior adoção de compatíveis se dá nas linhas mais econômicas de laser, já que muitos ainda encontram rentabilidade nas linhas altas. Ariel Abbate também de Silog Argentina comenta: “vendemos pouco, é um setor marginal do negócio. Respeito a sua qualidade, nos cartuchos de baixo volume é aceitável mas nos de alto volume é ruim”. Ignacio Palácios de ASSyM (México) admite que vendem “ocasionalmente porque são muito baratos”. Mas ao avaliar sua qualidade assegura que “quase são para usar e tirar. Um remanufatura do OEM é de melhor qualidade pelo material com o qual estão fabricados” e assegura que chegou a remanufaturar “até 27 vezes um cartucho 85A”.

Outros somente vendem cartuchos compatíveis inkjet, mas ainda não laser. É o caso de Hugo Germanico Cruz de Rlaser (Quito, Equador), quem afirma: “Não vendemos cartuchos compatíveis de laser somente de tinta”, reconhecendo que “há compatíveis laser que ao ser recargados dão problemas porque não são compatíveis com as peças dos originais”.

Há empresas que têm uma boa experiência com a venda de compatíveis, em geral aqueles que comercializam produtos de fábricas conhecidas e de alta qualidade (e mais alto preço). Porque assim como nenhum de nós pode afirmar que todo produto remanufaturado seja igual a outro, o mesmo ocorre com o alternativo: não todos os cartuchos ou empresas que oferecem ao mercado cartuchos compatíveis são o mesmo. Há quem ofereça produtos de qualidade certificada e a valores próximos ao do OEM. Há quem inclusive ofereça cartuchos cuja qualidade permite que sejam reciclados. Há quem oferecem produtos que não infringem patentes e que dão uma ampla garantia a seus clientes. E em especial, há muitos que oferecem o produto com uma base local, com atenção e pessoal de cada país latino. É o caso de Martín Waldeck, que vende “dependendo da fábrica e de o que um queira comprar” e onde “a qualidade pode ser quase tão boa como a de um original”.

Existe uma pequena quantidade de empresas que mantém a ideia de vender somente cartuchos remanufaturados e onde a tendências, lamentavelmente, é que cada vez haja menos. Sempre insistimos desde nossa revista que não deixem de remanufaturar, ao menos algumas linhas que possam lhes dar, todavia, rentabilidade. E o sugerimos não somente por uma questão de ideais de setor, se não porque as políticas econômicas dos países da região geralmen-

te são muito voláteis e o estar preparados para produzir rapidamente cartuchos remanufaturados poderia lhes dar uma enorme vantagem competitiva.

Que modelos são remanufaturados?

Como fizemos referência anteriormente, a maior adoção de cartuchos compatíveis se produz nas linhas baixas e em praticamente toda a linha inkjet. Em outras palavras, a maior porcentagem de remanufatura laser se segue dando nas linhas médias e altas, onde, todavia pode se obter um lucro ou porque os compatíveis não alcançam a qualidade desejada pelo remanufaturador ou o cliente. É o caso de Alejandro Di Yorio de Alesa (Quilmes, Argentina) quem afirma: ”não remanufaturo mais cartu-

chos dos modelos domésticos, mas os maiores”, como Nicolás Díaz de Image Print (Capital Federal, Argentina) quem admite somente remanufaturar “os de alta capacidade, os de baixa quase não” já que “os custos não dão para remanufaturar um cartucho de baixo custo com pouca lucratividade”. Também Daniel Abbate, quem assegura: “Remanufaturamos os de médio e alto volume”.

Além disso, muitos têm deixado de remanufaturar os cartuchos mais antigos, que segundo Aldo Busti de BC Computação (San Antonio De Padua, Buenos Aires, Argentina) “tem ficado na lembrança”. De qualquer maneira e dependendo da empresa e país de origem, não há um padrão geral para a região enquanto a que linhas são as mais produzidas, sendo que as mais lembradas são HP e Canon, os líderes atuais em dispositivos laser. A reciclabilidade se relaciona diretamente com o tipo de clientes da empresa, a relação com o preço de mercado do compatível equivalente e a disponibilidade de insumos e carcaças.

Distribuidores da região

A área de distribuição na região tem se consolidado há vários anos, desaparecendo muitos oportunistas e ficando aqueles que tiveram um maior compromisso com o setor. Que foi o que mudou? Ainda que os nomes seguem sendo os mesmos, já não existem distribuidores que somente vendam insumos, é dizer, que todos vendem em maior ou menor medida cartuchos compatíveis. Esta decisão, que em algum momento da história do setor poderia ter sido acusada como de “polêmica” ou até de “traição”, é uma realidade que os distribuidores não puderam evadir como que a maioria dos integrantes da indústria, se adaptando às novas condições do mercado. Este feito, que há pouco foi aceito pelo setor, gerou (e segue gerando) algumas controvérsias que os remanufaturadores entrevistados mencionaram em suas respostas, resumidos nos seguintes conceitos:

Falta de insumos em modelos com menos rentabilidade: como muitas linhas de cartuchos (em especial as mais baixas) têm migrado para o compatível ou reduzindo suas margens de lucro, é comum que seja difícil encontrar insumos completos e/ou a preços que justifiquem a reciclabilidade.

Falta de variedade de insumos: atualmente é muito normal que um remanufaturador deva recorrer a mais de um fornecedor para completar suas necessidades de insumos, já que os distribuidores não sempre têm disponíveis todos os componentes de um mesmo modelo. É comum o uso de toners universais, que solucionam em grande parte este problema e reduzem estoque, mas que muitas vezes acabam também reduzindo a qualidade do produto final por não ser específicos ou dedicados.

Venda de compatíveis a preços baixos: alguns distribuidores lançam agressivas campanhas de venda de compatíveis, provocando um impacto direto nas vendas de seus colegas e de seus próprios clientes. O baixo preço acaba sendo tentador frente ao custo do remanufaturado, reduzindo as margens de lucro para todos e convertendo ao remanufaturador em um novo canal de distribuição de compatíveis.

Venda de compatíveis a consumidor final: ainda que os distribuidores geralmente dizem que somente vendem compatíveis ao setor, o certo é que é difícil detectar quando um comprador é somente de setor ou se é um canal de chegada direta ao consumidor. O distribuidor que não siga uma política adequada pode acabar sendo, direta ou indiretamente, competidor de seus próprios clientes ou do setor em geral.

Claramente este é um ponto polêmico que gera duas caras de uma mesma moeda, onde os distribuidores também têm sólidos argumentos que justificam suas decisões. Do que não há dúvida é que vender caixas é mais simples que vender um produto que atravessou um processo industrial. Mas como dissemos reiteradas vezes, colocar o foco na venda de um produto acabado e sem o serviço, sobre a venda à concorrência de preços e aleija às empresas da fidelização do cliente.

Negócios paralelos e futuro da Indústria

O futuro de toda a Indústria de impressão (originais, alternativos e remanufatura) é um tanto incerto. As mudanças que se vêm produzindo são cada vez mais profundas e custa imaginar um cenário a longo prazo. O setor tem conseguido se adaptar aos contratempos e por mais que exista uma nostálgica lembrança da bela época de explosão do mercado, muitas das empresas do setor se mantém ativas buscando nichos, negócios paralelos ou bem fortalecendo aspectos de sua empresa que melhorem sua estrutura de trabalho. Resumimos a seguir algumas respostas, variadas e interessantes, sobre novos negócios a incorporar e visão de como será o ano de 2017 para o setor.

Luís Fernando Perez Marin da Colômbia projeta para este ano “um modelo de distribuição mais eficiente e desenvolver algumas ideias para chegar ao cliente final”

Juan Negri de Argentina quer “começar com as reparações” reconhecendo que “não há mudança possível sem políticas que representem ao setor da remanufatura, perdendo uma mão de obra agregada que nos faz impossível de competir”

Javier Romero de México tentará “entrar a outros ramos tais como acessórios para equipamentos de informática”, prevendo um ano “complicado, mas não impossível”

Hugo Germánico Cruz do Equador buscará “remanufaturaros cartuchos laser que não vendem nem os chineses”, com uma visão otimista de 2017, o qual antecipa que “será de recuperação porque já começam a danificar os sistemas contínuos de tinta” e além disso porque “voltaram a fazer recargar cartuchos de laser que já não os víamos, como os HP 2100, HP 2600, Samsung 104”

Mauricio Gallo não prevê ingressar em novos negócios fora da remanufatura e pensa que o mercado terá uma “recuperação leve, mas sustentável” Alejandro di Yorio de Argentina está “muito interessado no que é a tecnologia LED”

Daniel Abbate de Argentina buscará explorar alternativas “sempre relacionadas com o setor, como a impressão de dados variáveis” e pensa em quanto ao futuro que é “difícil prever, aparentemente o negócio declina”

Ignacio Palácios de México pensa em desenvolver o negócio de “publicidade, como é a impressão laser de camisetas e similares em transfer”

Héctor Arenas de Colômbia tentará entrar no negócio de “domótica” e sobre este ano pensa que “começara complicado, mas quem sobreviva a esta recessão triunfará”.

Miguel Serra de Argentina pensa que “se segue assim, seu negócio estará bem”

Rony Lazo de Honduras planeja dois objetivos: “especializar-me em recarga de laser e oferecer peças usadas para Laptop”

Muito interessante o artigo, mas para que serve?

Suponho que nem as respostas nem minhas reflexões os assombrarão e que mais de um sentirá que todo este informe não é mais que um relatório escrito de o que já conhecem e vivem todos os dias em suas empresas. Mas em plena desaceleração global do crescimento da indústria de impressão e a consequente queda das margens de rentabilidade, os proponho refletir sobre alguns conceitos:

Explorar o mercado SMB: o setor esteve tradicionalmente relacionado ao mercado SOHO (de pequenos escritórios ou escritórios domésticos), hoje com uma forte presença do cartucho compatível. Ainda que existam ainda oportunidades nesta área do mercado, a melhor estratégia seria começar a buscar ou ampliar clientes no segmento superior de Pequenas e Médias Empresas, onde os compatíveis esperam ter protagonismo, mas através de empresas mais especializadas e formais. É um espaço mais complexo de ingressar, mas que o remanufaturador com experiência pode atender com eficiência e ainda crescer em seu portfólio de produtos e insumos de escritório, sempre da mão do serviço. Aqui poderá melhorar sua porcentagem de reciclabilidade e assessorar em decisões de compra de hardware de seus clientes. Se já está trabalhando neste mercado, é tempo de fortalece-lo e ampliá-lo. Se ainda não possui presença, comece se dedicando tempo a relevar todas as empresas de este segmento dentro de seu bairro ou área de ação. Procure investigar que dispositivos e serviços usam, que necessidades têm e planeje uma estratégia de venda. Invista tempo e algum dinheiro nesta campanha, melhore a imagem de sua empresa e de seus produtos, assegure-se que todos os produtos a oferecer mantenham uma qualidade consistente e ofereça garantias. Não se as sabe todas. Escute e pense.

Libere-se um pouco das redes: hoje está todo ao alcance de um dedo. Com somente um clique verifica os preços de sua concorrência, analisa a lista de faturamento de sua empresa, petisca vendo seu extrato bancário, curte a foto do aniversário de seu amigo Juan no Facebook e posta seu cachorro Coco em Instagram. Há quanto que não visita seus clientes? É hora de sair dessa tela que o hipnotiza e avaliar sua situação na rua, na empresa de seus clientes, escutar suas necessidades. Gere alianças, avalie sinergias.

Menor preço x Maior Volume=Mais Clientes?: duvido do ,êxito desta fórmula, ao menos dentro de nosso setor. Há empresas dentro do setor que seguem convencidas que este é o único caminho possível para sua empresa, inundando o mercado de produtos baratos e de baixa qualidade. São os mesmos que também criticam a qualidade do setor e observam com pessimismo a atualidade e o futuro do mercado. Me pergunto se esta estratégia lhes foi exitosa, a seus colaboradores, a seus clientes e ao resto de seus colegas. Oxalá em algum momento reflitam e foquem seus esforços na qualidade e o serviço e não em um preço barato.

O jogo mudou e não somente para a remanufatura se não para toda a Indústria de Impressão. De nada serve se lamentar, recordar com melancolia os bons velhos tempos e deixar-se levar pelo desengano. O mercado, todavia, está ativo, com oportunidades para todos e hoje mais que nunca precisa de gente e empresas dispostas a trabalhar com honradez e qualidade. São épocas que aos grandes lhes custa mudar e onde os pequenos podem sacar uma boa vantagem. Depende só de você.

Fonte: Guia do Reciclador.